I principi della persuasione

3 ottobre 2018
I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE

Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University, ha identificato 6 categorie all’interno delle quali rientrano le principali tecniche di persuasione. Conoscerle, comprenderle e capire come ci influenzano nella vita di tutti i giorni è un buon modo per sapere se gli altri le stanno applicando con noi.

  • Reciprocità (Reciprocity)
  • Impegno e Coerenza (Commitment and Consistency)
  • Riprova Sociale (Social Proof)
  • Simpatia (Liking)
  • Autorità (Authority)
  • Scarsità (Scarcity)

 

RECIPROCITÀ

Siamo indotti a ricambiare ciò che una persona ci dà, in modo simile (esempio un favore, un regalo, un invito). Il potere della regola della reciprocità sta nel fatto che, facendoci un favore per primi, gli altri, anche persone che non ci piacciono affatto, possono aumentare di molto le possibilità che noi accondiscendiamo a loro successive richieste.

SCARSITÀ

Attribuiamo maggior valore a un’opportunità se è scarsamente disponibile. Se una cosa è rara o sta per diventarlo, ai nostri occhi diventa più attraente, vale di più. E non solo desideriamo di più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.

La scadenza di un’offerta e la conseguente rincorsa ad acchiapparla in tempo determina il principio della scarsità. Questo principio muove una leva insita in ognuno di noi, che permette di avere un determinato, spesso breve, periodo di tempo per decidere se approfittare dell’offerta oppure lasciarsela scappare.

AUTORITÀ

Siamo più dipsosti a accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità. Tendiamo a seguire fino all’estremo l’ordine di un’autorità o di una persona autorevole (o presunta tale) in un determinato campo. I tre tipi di simboli dell’autorità sono i titoli, gli abiti e gli ornamenti.

IMPEGNO e COERENZA

Quando prendiamo una posizione o facciamo una scelta sentiamo di doverci comportarci coerentemente.

Utilizzare questo principio significa sfruttare il bisogno dell’essere umano di vivere secondo una linea logica e quindi perseguire gli obiettivi e i valori già intrapresi.

Secondo Cialdini, le persone si impegnano ad essere coerenti con qualcosa che hanno già scelto in precedenza e per il quale hanno già dimostrato un interesse volontario.

RIPROVA SOCIALE

Un comportamento ci sembre maggiormente legittimo nella misura in cui le altre persone lo adottano. Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Quando ci troviamo in una situazione dubbiosa o incerta, guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono.

SIMPATIA

Preferiamo accettare richieste da persone che ci piacciono. Le persone più simpatiche e attraenti risultato spesso più persuasive, e si tende ad assegnare loro dei tratti più positivi. Lo notiamo anche nella pubblicità: l’uso di soggetti maschili o femminili attraenti è da sempre un punto fermo degli spot in TV o dei cartelloni. Inoltre, è bene ricordare che l’attrazione può basarsi sulla somiglianza: tendono a piacerci persone che in qualche modo sono simili a noi.

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